如何挖掘代理商的需求,我是博客漆厂家的业务员想知道如何更好的开发涂料经销商
来源:整理 编辑:盒子机械网 2025-06-29 04:55:31
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1,我是博客漆厂家的业务员想知道如何更好的开发涂料经销商
首先经销商最关心的是价格,一定要稍微偏低,再者就是质量了,一般情况都是先免费给经销商提供一批货物,让其试营业,在此之间你也可以找人装扮是消费者先买进一些,让经销商觉得好卖就可以了,
2,如何把握客户需求
栏目主持/聂蓉 当事人档案:葛云,新华人寿永州支公司保险代理人,加入保险行业三个月。 在保险销售市场,代理人不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求千差万别,我很难把握客户的真实想法。前段时间我接触了一个热情开朗的客户,和他相处得很不错,却很难知道他的真实需求,或者说,他的需求表述得不明确,让我很难把握,保险计划书也无从下手,我想借助贵刊向精英们请教,如何才能探知客户的真实想法? 嘉宾赵敏:平安人寿嘉兴中心支公司业务主任,平安人寿浙江分公司十佳导师,嘉兴支公司十大展业能手,多次入围浙江省高峰会。 “顾虑表”牵出客户需求在我们的营销团队中,经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗?客户真的没钱买保险吗?客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗?如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。 有些客户可能对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生。此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。 有些客户顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。 客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。 嘉宾苟碧鸥:中国人寿佛山拓展部经理,1997年加入中国人寿,中国人寿销售明星。 善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”;另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。我认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,我将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。 封闭式问题封闭式问题客户只能用是或者不是、对或者错、买或者不买来回答,这种提问是为了确认某种事实、客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗?”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗?”“您是否考虑过子女今后的教育问题?”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。 开放式问题能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题可分为三种: 第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息,而很多客户不愿意详细地告知基本信息。所以,我们可以将这些常规式的问题制作成问卷,让客户很方便地在问卷上圈圈点点,这样我们也能全面了解了客户的信息。 第三种是征求式问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题,问问客户对实施的结果是否满意?是否有需要改进的地方?征求式问题有助于提示客户,也能表达我们的诚意,提高客户的忠诚度。 需要提醒的是,与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,你才可能真正接近客户。 本期嘉宾:谭光盛,2000年加盟寿险业,现任职合众人寿佛山支公司顺德营销部。 发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。 以问题开场——发现“病根”准客户:我们现在的生活不错,没有任何顾虑。 准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。 代理人:这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。 在开场交流中,我们已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。 深入探究——强调“病根”接下来,代理人就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。 准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。 提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。 但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。
3,在招商过程中我们应该如何创新招商措施和手段
新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。
招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果把企业当作男方,那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准,女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方都是一件好事。如果条件不符,勉强的凑在一起,那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。
经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。
企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商。通常,企业对经销商范围的确定方法有以下几种:
1.竞争对手的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找:
1)经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。
2.相关产品的经销商。
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。
3.有闲置资金的潜在经销商。
这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真,只要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。
(二)用什么样的方式去找
企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们的思想工作,说服他们来经销我们的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1.广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全,竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式来传播招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。
广告招商的费用较高,对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心,没有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也招不到合适的经销商,造成资源浪费。
广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
2.业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,对于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求较高。
(三)如何让他们愿意做
无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,企业可以从以下几个方面去做准备。
1.展示企业实力,让经销商了解企业的过去。
首先,要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.建立样板市场,让经销商看到自己的未来。
企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
3.做好长久规划,让经销商看到发展的前景。
在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。
4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。
为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。
5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。
请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。
6.专家洗脑,消除经销商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的,企业可针对经销商的疑虑,请专家在招商会上一一解答。在经销商看来,专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。
7.业务人员跟进,趁热打铁。
会议结束后,经销商对企业和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。
总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。
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